როგორ შეცვლიან კონტრჰაუზერები ულტიმატუმის თამაშს

Განაგრძე. გაახარე ჩემი დღე . - ჰარი კალაჰანი, ეფექტური, არაკეთილსინდისიერი, თუმცა გამოგონილი სან-ფრანცისკოს პოლიციის დეტექტივი

ირანელები და სპარსელები შესანიშნავად არიან მოლაპარაკებების ხელოვნებაში . - დონალდ ტრამპი, შეერთებული შტატების ყოფილი პრეზიდენტი

ულტიმატუმის თამაში არის მოლაპარაკებების ექსპერიმენტული მიკროსამყარო. P შემოთავაზება გვთავაზობს, თუ როგორ უნდა დაიყოს მცირე თანხა და რესპონდენტი R ეთანხმება გარიგებას ან დაადებს მას ვეტოს. როგორც წესი, მიღებულია სამართლიანი განხეთქილება, ხოლო წინადადების მომხრე გაყოფა უარყოფილია. როდესაც ეს მოხდება, არც P და არც R მიიღებენ არაფერს (Güth et al., 1982; აგრეთვე იხილეთ Krueger, 2016 და 2020 ამ პლატფორმაზე). ფსიქოლოგიური კვლევა ყურადღებას ამახვილებს იმაზე, რამდენად, რატომ და როდის შეიძლება R დაადოს ვეტო გარიგებას და როგორ შეიძლება P– მ წინასწარ გაითვალისწინოს და თავიდან აიცილოს ეს. ყოფილი კითხვა ცდილობს თამაში ზნეობრივი ფსიქოლოგიის საკითხად აქციოს; ეს უკანასკნელი კითხვა ეხება სოციალური შემეცნების ისეთ საკითხებს, როგორიცაა მენტალიზაცია, გონების თეორია და გაურკვევლობის პირობებში პროგნოზები.

წინადადების და პასუხის ორი ეტაპის შემდეგ ულტიმატუმის თამაში ამოწურულია. მოთამაშეები მიდიან სახლში და მკვლევარები წერენ ნაშრომს. ეს არის თამაშის სილამაზე და შეზღუდვა. ბუნებაში, მოლაპარაკებები ხშირად ორ ნაბიჯს სცილდება. მოდით განვიხილოთ თამაში, რომელშიც ვეტოს უფლება უბრუნდება P. აქ არის: P გთავაზობთ 10 დოლარის გაყოფას. R- ს შეუძლია მიიღოს წინადადება ან გააკეთოს საწინააღმდეგო შეთავაზება, რომელიც შემდეგ P- ს შეუძლია მიიღოს ან დაადოს ვეტო.

დავუშვათ, P გთავაზობთ 8: 2 გაყოფას. ჩვეულებრივ თამაშში R სცდება უარყოს იგი მიუხედავად ამ გრძნობების, შურის, მორალური აღშფოთებისა და ნებისმიერი კომბინაციისა. ვერ შეძლო გარიგების ვეტოს დადება, R- ს შეუძლია გააკეთოს საწინააღმდეგო შეთავაზება. ეს შეიძლება იყოს 5: 5-ის გაყოფა, რომლის იმედიც პირველ რიგში იყო, ან შეიძლება იყოს 2: 8, თანაბრად მიკერძოებული და ახლა აშკარად მძაფრი, საწინააღმდეგო შემოთავაზება. 2: 8 საწინააღმდეგო შემოთავაზება ფსიქოლოგიურად ვეტოს ტოლფასია. R საშუალებას აძლევს P- ს დახატოს შედეგები (ალტერნატიული ინტერპრეტაციისთვის, იხილეთ ესეს ბოლოს მოცემული შენიშვნა). 5: 5 საწინააღმდეგო შემოთავაზება მორალურად აღემატება, რადგან ის ხაზს უსვამს სამართლიანობის ნორმას, რომლის თანახმადაც R და P– ს პატივისცემაა. ვეტოს დადება სამართლიანი კონტრაფერის შესახებ ავლენს P- ს ეგოიზმს. ამ ყველაფრის განჭვრეტის შესაძლებლობა, P უფრო ხშირად გთავაზობთ სამართლიან გაყოფას ამ შეცვლილ თამაშში, ვიდრე კანონიკურ ორეტაპიან თამაშში. ამ დამატებითი ნაბიჯის დამატება და ორივე მოთამაშეს შეთავაზების გაკეთების შესაძლებლობა, ხოლო ვეტო უფლებამოსილების დატოვებისას პირველ მოძრაობასთან ერთად, შესაძლოა ულტიმატუმის თამაში გადაჭრას დისტრიბუციული სამართლიანობისკენ.

ამ შეცვლილ თამაშში P- ს ვეტოს უფლება უფრო სიმბოლურია, ვიდრე რეალური, რადგან სამართლიანი გარიგების უარყოფა საზიანოა როგორც მოთამაშის მატერიალური, ისე რეპუტაციის ინტერესებისთვის (Krueger et al., 2020). მართლაც, შეიძლება ითქვას, რომ ეს შეცვლილი თამაში სადავოა, რადგან მაშინაც კი, თუ P შემოგვთავაზებს 6: 4, R სავარაუდოდ დაუპირისპირდება 5: 5-ით, რომელიც P– ს უნდა ეთანხმოს - და ამიტომ თითქმის დარწმუნებული იქნება, რომ გთავაზობთ 5: 5 პირველი ადგილი ტრივიალობაში დაღმართისგან თავის დასაცავად, გაითვალისწინეთ შესაძლებლობა, რომ P- ს შეეძლოს უპასუხოს სამართლიან საწინააღმდეგო წინადადებას ხელახლა დაადასტუროს პირველადი შეთავაზება და ამით დაუბრუნოს ვეტოს უფლება R.- ს. თამაშის ამ შეცვლილ მოდიფიკაციაში შეიძლება ვიხილოთ შემდეგი მოვლენების თანმიმდევრობა: P გთავაზობთ 8: 2 და R მრიცხველებს 5: 5-ით, რომელთა მიღება შეუძლია P ან ვეტოს, ან დაჟინებით მოითხოვს 8: 2 თავდაპირველ შეთავაზებას. P- სთვის 8: 2-ზე დაჟინებით მოითხოვს ორმაგ გაბედვას, რადგან უკვე გასაგებია რომ R არ მოსწონს ეს. ჩვეულებრივ თამაშთან შედარებით, P უკვე უფრო დარწმუნებული იქნება, რომ R დაადებს ვეტოს 8: 2. ამიტომ, P არ უნდა დაჟინებით მოითხოვდეს 8: 2-ს და მოაგვაროს 5: 5-ზე. კიდევ ერთხელ, მაშინაც კი, თუ ვეტოს უფლება საბოლოოდ R- ს ეკისრება, როგორც ჩანს, თამაშის ეს არცერთი ტრივიალური მოდიფიკაციაც კი, რომელიც ორივე მოთამაშეს აძლევს შეთავაზების შესაძლებლობას, ზრდის დისტრიბუციული სამართლიანობის გაბატონების შანსებს.

თუ ჩემი ინტუიცია სწორია, ამ პოსტის შინაარსზე პასუხია "დიახ". თქვენ (ორივენი) უკეთესები იქნებით კონტრ ულტიმატუმის თამაშში, რადგან უფრო მეტი ალბათობაა გარიგების მიღწევა. ახლა გახსოვდეთ, რომ თამაშის კანონიკური დიზაინი, რომელიც არ იძლევა კონტროფერის გაკეთებას, არის ექსპერიმენტატორის თვითნებური შექმნა. ველურ მოთამაშეებს შეუძლიათ შექმნან (ან თანადაპროექტონ) საკუთარი თამაშები.ვინ შეაჩერებს კონტროფერის გაკეთებას ულტიმატუმის წარდგენისას?

ველურ ბუნებაში, ყველაფერი სწრაფად ხდება. იმედი გვაქვს, რომ თამაშის თეორიის მცირე განათლებით, ჩვენ შეგვიძლია გააცნობიეროთ, თუ რომელ თამაშში ვართ იმ დროს, როდესაც ის თამაშდება, რათა საუკეთესო რეაგირება მოვახდინოთ. სამწუხაროდ, ჩვენ ხშირად გვიან ვხვდებით რა იყო თამაში, განსაკუთრებით თუ ცარიელი ხელებით გამოვდიოდით. შემდეგ შეგვიძლია საკუთარ თავს პირობა მოგვცეს, რომ შემდეგ ჯერზე უკეთესს გავაკეთებთ ან მორალისტული თვალსაზრისით განვიხილავთ გადაწყვეტილებას, რომ მატერიალური ზარალის პირობებში ვიცხოვროთ.

შენიშვნა . მე აშკარად უარვყავი შესაძლებლობა, რომ R ეწინააღმდეგებოდა 8: 2 შეთავაზებას თანაბრად უსამართლო 2: 8 შეთავაზებით. ამასთან, არსებობს ამის საფუძველი. 2 დოლარიანი შეთავაზებით ვარაუდობენ, რომ P ფიქრობს, რომ R სიამოვნებით მიიღებს ამ მცირე თანხას. მართლაც, ყველამ უნდა მიიღოს ასეთი მცირე შეთავაზება, რადგან $ 2 სჯობს 0 $ -ს. ამ დასკვნაში P. R– ს შეუძლია თქვას: "თუ ფიქრობთ, რომ მე 2 დოლარს ვიღებ, შემიძლია გავაკეთო დასკვნა, რომ თქვენც გადაწყვეტდით მას. ასე რომ, აქ მე გთავაზობთ 2 დოლარს". ამ საფუძველს არ სჭირდება წყენა, შური, მორალური აღშფოთება ან რაიმე სხვა მორალური ემოცია. საკმარისია დედუქციური ლოგიკა.